Skąd brać pomysły na content B2B?
Pisanie na tematy, które nie obchodzą Twoich klientów, to topowy powód, dlaczego content nie działa.
Tylko skąd wiedzieć, co tak naprawdę ich interesuje?
Skąd czerpać tematy, w które klienci i leady będą chcieli klikać?
Jakim przebić się przez gąszcz postów i reklam i znaleźć contentowy sweet spot?
Poniżej zamieściłem kilka praktycznych przykładów skąd brać pomysły na treści B2B. Większość z nich jest z kategorii proste, ale nie łatwe – tzn. każdy może je zrobić, tylko trzeba chcieć.
1. Zapytaj obecnych i byłych klientów
Jeśli chcesz wiedzieć, co interesuje Twoich klientów, po prostu ich o to zapytaj.
I zrób to umiejętnie, czyli:
- Najpierw wymyśl listę potencjalnych tematów czy kierunków tematycznych. W poniższych punktach znajdziesz pomysły na to skąd wziąć te tematy.
- W najwygodniejszej dla klientów formie – np. ankiety Google, mailowo, albo przez telefon – przedstaw je i poproś, by wybrali te, które ich najbardziej ciekawią.
- Dopytaj ich o własne propozycje. O czym chcieliby się dowiedzieć, czego nie ma na Twojej liście?
- Upewnij się, że pytasz właściwe osoby, czyli takie, które wpisują się w Twoją aktualną Personę biznesową.
Taka ankieta czy rozmowa, nawet jeśli nie da Ci konkretnych tematów, to jasno pokaże kierunki tematyczne, w które warto zmierzać, a które warto opuścić.
I nie bądź więźniem liczb. Nawet kilka-kilkanaście odpowiedzi da Ci realny materiał do pracy i zapali marketingowe lampki.
2. Zapytaj potencjalnych klientów
W taki sam sposób potraktuj swoich potencjalnych klientów, np. leady, z którymi rozmawiałeś/aś w przeszłości. Albo kontakty na LinkedInie, które wiesz, że wpisują się w personę.
A może nawet zrób kampanię cold mailingową w tym kierunku? Kto powiedział, że outbound służy tylko do sprzedaży?
Wbrew pozorom ludzie chętnie dzielą się wiedzą. Czasami wystarczy ich tylko o to poprosić (i może minimalnie posłodzić, że ich wiedza i ekspertyza jest dla Ciebie na wagę złota. Bo jest!).
Sam prowadziłem kiedyś projekt badawczy na zimno, czyli prosiłem obcych mi e-commerce managerów o 15-minutową (!) rozmowę telefoniczną, na której podzielą się ze mną swoją wiedzą o polityce cenowej firmy.
W kilka dni zebrałem ponad 10 wywiadów, a to już wystarczająca próbka, aby wyciągać wnioski.
3. Zapytaj społeczność
Możesz też zapytać wybraną społeczność – pod warunkiem że zrzesza ona odpowiednie osoby, czyli ludzi z Twojego targetu i podobnych.
Na przykład jeśli jesteś na grupie tematycznej, na której wiesz, że przebywają Twoje persony biznesowe, albo masz zbudowaną dobrą siatkę znajomych na LN, możesz w eter rzucić ankietę, pytanie, czy opinię i poczekać na reakcję.
Jest duża szansa, że w odpowiedziach i komentarzach znajdziesz inspirację dla swojego biznesowego contentu. Im bardziej jesteś aktywny/a wśród danej społeczności, tym ta szansa jest większa.
4. Śledź aktywność swoich Person
Teraz od drugiej strony – zamiast aktywnie pytać, śledź ruchy klientów.
To, co lajkują, komentują, śledzą, czy na jakie konferencje się wybierają (i co jest w agendach konferencji oraz jakie pytania padają od publiczności), jest kopalnią inspiracji pod content B2B.
Możesz nie tylko śledzić treść (jakie tematy ich interesują), ale także formę, czyli czy angażuje ich blogpost, video, infografiki, a może dyskusje pod postami.
Oczywiście, najpierw musisz wiedzieć, gdzie przebywają Twoje persony. Możesz – podobnie jak w przypadku tematów blogowych, po prostu je o to zapytać.
Ale jeśli pracujesz w B2B, to LinkedIn jest Twoim pierwszym tropem. Sam zobacz:
Tutaj nieocenionym narzędziem będzie LinkedIn Navigator, który pozwala śledzić aktywność wybranych osób i firm.
Wystarczy, że poprzez zaawansowane wyszukiwania znajdziesz odpowiednią grupę, np. 50 leadów i zapiszesz je na liście.
Nie musisz nawet mieć ich w swoich znajomych, a codziennie będziesz dostawać powiadomienia o ich aktywności.
Poza tym – szukaj grup tematycznych i kanałów branżowych na FB/LI czy Slacku.
5. Zaangażuj swój zespół
Twoi klienci są kopalnią tematów contentowych, a Ty i reszta firmy jesteście górnikami – tylko potrzebujecie dobrego oświetlenia.
W każdym razie – ktokolwiek w Twojej firmie jest w kontakcie z klientem, ten regularnie dostaje pomysły na content, tylko musi być tego świadomy.
Handlowiec rozmawia z leadem i dopytuje go o aktualne bolączki, cele biznesowe?
Account Manager pracuje z klientem nad bieżącymi biznesowymi czy procesowymi wyzwaniami?
Konsultant technologiczny zmóżdża się z technologiem klienta nad jakimś grubym tematem?
Wszystkie te sytuacje kręcą się wokół biznesowych i procesowych problemów, wyzwań, sposobów i rozwiązań. I wszystkie one mogą stać się inspiracją do artykułu, video czy infografiki. Musicie je tylko notować.
Protip: opowiedz o tym swoim pracownikom. O marketingowej mocy, jaką posiadają, choć być może wcale sobie z tego nie zdają sprawy.
Protip2: załóż kanał na Slacku, na którym będziecie wrzucać wyrwane z rozmów i spotkań tematy, zajawki, linki czy cytaty. Możecie też w CRMie, ERPie czy innym task managerze hashtagować contentowe pomysły #contentidea.
Protip3: aby zmotywować pracowników, przekaż im, że jeśli powstanie taki content, to ułatwi im codzienną pracę, bo zamiast tłumaczyć coś 20 minut przez telefon albo 40 minut przez maila, wyślą jeden link i po sprawie.
6. Zrób firmową burzę mózgów
Tematy na content mogą umykać pracownikom, ale jeśli pociągniesz za odpowiednie sznurki, to zaczną sypać się jak z rękawa.
Możesz to zrobić na dwa sposoby:
- Klasyczna burza mózgów. Zwołujesz krótkie posiedzenie, na którym zastanawiacie się nad kierunkami tematycznymi lub konkretnymi pomysłami. Przygotuj zawczasu pomysły, inspiracje, przykłady i kierunki, żeby ułatwić kreatywne flow.
- Inicjatywa oddolna. Tworzysz arkusz i prosisz pracowników, aby dopisali tematy, na które chcą i mogą się wypowiedzieć. Powtórz zadanie po jakimś czasie, aby pracownicy zainspirowali się pomysłami innych i swoimi własnymi.
Czy wszystkie tematy będą nadawały się na content? Nie, ale nic nie szkodzi. Na tym etapie liczy się ilość, a nie jakość.
Twoją rolą jest oddzielenie ziarna od plew i wybranie tych tematów, które są zgodne z kierunkiem rozwoju firmy i pasują do persony biznesowej.
Co więcej; tematy, które zaproponują Twoi specjaliści, możesz przedstawić swoim leadom czy klientom w formie ankiety lub mailowo, żeby sami ocenili, co jest dla nich ciekawe.
7. Przejrzyj content konkurencji
Zainspiruj się tym, co publikują firmy podobne do Twojej. Nie chodzi o to, żeby 1 do 1 kopiować tematy, bo wtedy będziesz realizować strategię innej firmy, a nie swoją własną.
Zamiast tego szukaj kierunków tematycznych, form contentowych, albo nawet konkretnych tematów, a gdy uznasz, że wpasowują się w Twoją strategię – zrób je po swojemu (i lepiej).
Przejrzyj konkurencyjny content na firmowych blogach i social mediach. Ściągnij e-book, zapisz się do newslettera, przejrzyj webinary i śledź dyskusje w komentarzach.
Obserwuj swoją konkurencję dokładnie tak, jak obserwujesz swoich potencjalnych klientów czy leady.
8. Wykorzystaj stare treści
Czyli rób recycling contentu; uprawiaj marketing zero waste. Na kilka sposobów.
- Opublikuj content ponownie; po kilku-kilkunastu miesiącach, albo gdy będzie ku temu dobra okazja, np. jakieś wydarzenie w branży, mediach, biznesie.
- Odśwież content – uzupełnij o nowe informacje, podkręć formę (np. dodaj grafiki).
- Podziel content na mniejsze części, np. infografiki, cytaty, slajdy.
- Zrób ten sam content, ale w całkiem innej formie (np. temat ugryziony blogpostem przenieś na podcast czy slideshare, albo połącz kilka blogpostów w duży e-book)
9. Użyj narzędzi do researchu, monitoringu i analizy
Ze swojej strony, stricte do wymyślania contentu B2B, polecam wspomniany wcześniej Linkedin Sales Navigator. Dzięki niemu będziesz na bieżąco z wydarzeniami swoich klientów, leadów i firm, w których pracują.
Poza tym istnieją dziesiątki innych narzędzi, które mogą pomóc w wymyślaniu biznesowych tematów. Content Writer rozpracował TUTAJ ten temat od deski do deski, polecam.
10. Śledź wydarzenia branżowe
Każdy gorący temat w branży jest okazją, żeby się wypowiedzieć, wywołać dyskusję albo po prostu poinformować ludzi o jakiejś nowince – czyli zrobić content B2B! W końcu klienci Twojej firmy chcą być na bieżąco z wydarzeniami i wiedzieć, co w trawie piszczy.
Jeśli będziesz śledzić i komentować trendy, możesz być dla nich źródłem informacji i inspiracji. Dzięki komentarzowi Twojego pracownika będą na bieżąco z wydarzeniami (funkcja informacyjna), ale też poznają Waszą perspektywę i zobaczą, że jesteście aktywni, na bieżąco.
To taka mała cegiełka, która dokłada się do obrazu “firmy, z którą warto współpracować”.
Dlatego śledź strony internetowe, fanpage i persony związane z Twoją niszą. Obserwuj, o czym dyskutują ludzie na grupach facebookowych, ale też w firmowej kuchni czy na Slacku.
Wysyłaj na firmowych kanałach aktualne wydarzenia i zobacz, kto połknie haczyk – może warto zebrać feedback od tej osoby i opublikować go na firmowych socialkach?
Aby dowozić wartość personom biznesowym, czasami wystarczy być w centrum wydarzeń i zwyczajnie dostarczać świeżej informacji i eksperckiego (albo odwrotnie – casualowego, luźnego) komentarza.
.svg){kind=icon}